Tecnologia pode ser aliada das vendas de uma franquia

Gustavo Paulillo*

O modelo de franquias tem sido opção frequente de expansão das empresas. Foi-se o tempo em que o franchising abrigava só cadeias de fast food. O segmento contempla de limpeza profissional a marmitarias, consultorias, serviços financeiros e outras dezenas de atividades.

Franquear ajuda a fortalecer a marca de um negócio e a ganhar escala com fornecedores, sem precisar fazer o investimento sozinho, conforme a consultoria Cherto. Estima-se que o número de franquias cresça de 5% a 6% neste ano, e o faturamento do setor, de 8% a 10%. Se havia dúvidas de que é um mercado promissor, os números falam por si. É, e muito.

A perspectiva é boa mas, para os resultados se concretizarem, franqueadores e franqueados precisam acompanhar os negócios de perto. Como gerenciar uma empresa de franquias e saber exatamente como estão as metas, vendas, faturamento? Muitas franquias têm outras empresas como clientes e nem sempre adotam soluções tecnológicas de controle e gestão. Mas não é difícil, nem caro, dar o primeiro passo. Conhecer como funcionam sistemas de gestão de relacionamento de clientes (CRM) é uma boa forma de começar.

Para entender como um CRM pode ajudar as franquias, pense antes em uma empresa tradicional, uma indústria, por exemplo. Além de concentrar as informações de cada cliente, um sistema de CRM permite que os seus vendedores registrem e monitorem os detalhes de cada negociação. As visitas, as reuniões, as propostas, tudo é monitorado.

Em uma rede de franquias, quem assume o papel de vendedor são as unidades franqueadas. São elas que precisam controlar as metas, considerando seus horários de funcionamento, a sazonalidade das vendas, a disponibilidade de recursos, entre outros.

Ganho de eficiência

Como o franqueador ganha quando o franqueado ganha é seu interesse que os negócios avancem. Por isso, algumas redes investem em treinamento dos franqueados, mas de forma generalizada, mesmo sem conhecer em detalhes o cenário de cada unidade. Acompanhando a evolução das vendas por meio de um CRM, poderiam investir de maneira individualizada, ganhando em eficiência. Isso porque poderiam traçar um mapa identificando falhas que prejudicam o desempenho.

Como o CRM oferece aos usuários uma visão completa das vendas, serve também para traçar planos e metas mais realistas. Um exemplo? Uma franquia pode planejar o mês seguinte com base nos indicadores do mês anterior registrados no sistema, como número de clientes atendidos, quantidade de pedidos, produtos e serviços mais vendidos ou propostas feitas que não viraram vendas. O CRM pode ajudar até na gestão de pessoas, porque permite medir o desempenho dos funcionários. Além do histórico individual, também contabiliza o resultado das equipes e da empresa inteira.

Monitorar esses e outros indicadores de uma franquia evidencia o estado atual do negócio e permite planejar os próximos passos criteriosamente. Usar um sistema de CRM para fazer isso ajuda a ter uma visão ampliada da operação, possibilitando perceber onde estão as imperfeições. Esse é o passo fundamental para poder corrigi-las e então crescer.

(*) Gustavo Paulillo é cofundador e CEO do Agendor, plataforma de CRM e gestão comercial para equipes de vendas de empresas B2B.